MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
• Valoriser les services de son entreprise
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Préparation

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
• Les comportements clients et la typologie des clients
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
• Définir ses objectifs.
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles.

Le savoir-faire et les attitudes à développer

• L’écoute : verbale et non verbale.
• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
• Gérer ses émotions.

L’entretien commercial

• La prise de contact : éléments clé.
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
• Découvrir les besoins et les attentes du client.
• Être à l’écoute du client avec objectivité.
• Repérer les freins et les points de blocages.
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
• L'impact des mots utilisés.

La négociation

• Identifier les enjeux de la négociation.
• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii.
• Développer l’assertivité et la compréhension du client.
• Savoir faire face aux demandes non acceptables
• Savoir argumenter.

La réponse aux objections du client

• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix

La conclusion de la vente

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord, d'achat.
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d’aide à la décision
• Investir sur la suite de l’entretien

Analyse et évaluation de la négociation

• Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.

• Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

• Une formation certifiante avec la possibilité d'obtenir le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE » inscrit au répertoire spécifique de France Compétences et délivré par CCI France.
• Une formation éligible au CPF.

Méthodes pédagogiques :

• Pédagogie active s'appuyant sur des apports théoriques, des applications sur des cas, des exercices pratiques, des partages d'expérience et des mises en situation vidéoscopées.
• Cette formation est accompagnée d’un module de mobile learning gamifié accessible en ligne pendant 2 mois. L’objectif du mobile learning est de compléter la formation en face à face ou à distance via des activités courtes, ludiques et engageantes depuis un smartphone, une tablette ou un pc où vous voulez et quand vous voulez. L’assimilation des notions est favorisée par un format court, répété et surtout gamifié, sur une période de temps déterminée. Cette gamification est particulièrement efficace pour favoriser l’apprentissage. C’est l’ancrage mémoriel assuré.

Moyens techniques :

• Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation.
• Contactez-nous pour connaître les modalités de réalisation de la formation en classe virtuelle. Cette dernière se déroule, à distance, via la plateforme WebEx.
• Les accès ainsi que les coordonnées du support technique vous seront communiqués par e-mail en amont de la formation.
• Un test de connexion et un accompagnement à la première prise en main de la plateforme (réglage du son, du micro et de la webcam, partage de documents…) sera programmé avant le démarrage. L'invitation vous sera envoyée avec la convocation.
• Configuration requise : un ordinateur avec une connexion à Internet, un téléphone, une adresse mail ; une webcam est fortement conseillée.

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