MANAGER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE

• Connaître les outils d’optimisation et de gestions des tâches des équipes.
• Mesurer l’efficacité du cadre plan élaboré.
• Fixer des objectifs, contrôler et motiver.
• Mesurer les progrès des équipes.

1. Lancement

La charte du manager commercial.

Les principes du plan d’action commerciale.

Les principales structures commerciales, pourquoi ?

2. Détermination du nombre de vendeurs

La taille optimale de l’équipe de vente :

- Les dangers.

- Le plan de charge optimal : détermination du temps disponible, détermination du nombre de visites.

- L’établissement des secteurs : définition et qualité des différents systèmes, les types de découpages.

3. Les objectifs de vente

Des objectifs généraux au QUOTAS de vente :

- Objectifs globaux.

- Objectifs commerciaux.

- Objectifs des forces de vente.

- Fixation des quotas individuels.

- Comment définir un bon objectif ?

- Nature.

- Les différents types.

Les quotas de vente : remontée de l’information, ajustements, contrôle.

4. Les différents types de forces de vente

Propre ou déléguée, interne ou externe.

Les différents statuts :

- Force de vente salariée - le statut VRP, le salarié de droit commun.

- L’agent commercial.

- Avantages et inconvénients des différents statuts.

5. La rémunération des commerciaux

Les composantes.

Modes de détermination : fixe, commissions, primes.

Caractéristiques des composantes.

Les mixages possibles.

Les autres formes de rémunération : l’intéressement, la participation, les rémunérations indirectes.

Remboursement des frais.

6. Productivité et management

Calcul du coût de revient de la visite et du vendeur.

Mesure de la productivité : notion de marge commerciale et seuil de rentabilité.

Contrôle des coûts : coût du vendeur et marge, adaptation de l’activité.

Contrôle et diagnostic de la force de vente (les principaux ratios) :

- Le vendeur.

- L’équipe de vente.

7. La stimulation des équipes

Les enjeux.

Les différentes techniques pour mobiliser : concours, jeux, challenges.

La récompense : l’argent, le cadeau, le voyage, la récompense honorifique.

La communication.

• Une première expérience du management d'équipe est un plus.

• Manager, nouveau manager d’une équipe commerciale.

Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d’être immédiatement opérationnel

En fonction de vos besoins, vous pourrez poursuivre votre formation vers des modules complémentaires ou/et vers un accompagnement personnalisé sur le secteur.

Pédagogie active s'appuyant sur des : apports théoriques, applications sur des cas, exercices pratiques, partages d'expérience.

MOYENS TECHNIQUES

Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation.

Contactez-nous pour connaitre les modalités de réalisation de la formation en classe virtuelle. Cette dernière se déroule, à distance, via la plateforme WebEx.

Les accès ainsi que les coordonnées du support technique vous seront communiqués par e-mail en amont de la formation.
Un test de connexion et un accompagnement à la première prise en main de la plateforme (réglage du son, du micro et de la webcam, partage de documents…) sera programmé avant le démarrage. L'invitation vous sera envoyée avec la convocation.

Configuration requise :
- Un ordinateur avec une connexion à Internet.
- Un téléphone.
- Une adresse mail.
- Une webcam est fortement conseillée.