L'ÉCOUTE ACTIVE ET LA VENTE

• Savoir attacher de l’importance à l’interlocuteur (écoute et visuel).
• Être en mesure de capter les attentes / besoins / motivations du client.
• Explorer les mots clients pour s’en servir.
• Appréhender et intégrer le silence dans la démarche commerciale.

1. Qu'est-ce que l'écoute active ?

• Distinguer entre entendre et écouter (freins à l'écoute).
• Écouter demande des efforts (posture de l'écoute).
• Que dois-je retenir ?
• Auto-diagnostic de son niveau d'écoute : auto-évaluation, apports théoriques, exercices d'application et conseils.

2. Savoir questionner - les techniques

• Connaître les différents types de questionnement.
• Le questionnement pour découvrir les besoins non exprimés.
• Plan de découverte : écoute active - questionnement - reformulation- silence.

3. Écoute éclairée : les 2 autres leviers

• Expérimenter les différents niveaux d'écoute.
• Les 2 autres leviers de l'écoute active : savoir parler et le langage non verbal, attitudes physiques.
• Écouter ses émotions et celles du client et les utiliser en situation.
• Réussir son Argumentation : préparer quelques questions, établir une structure narrative (la voix, le corps, les gestes…), accrocher et clôturer.

4. Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales

• Les 10 règles à retenir pour bien écouter.
• Exercice sur l'écoute active.
• Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs : client méfiant, passif, pressé.
• Les logiques de chacun (Savoir convaincre- les 5 règles).
• Négocier : un achat, un rendez-vous, une enquête de satisfaction...
• Traiter les objections en pratiquant l'écoute active.

• Pas de prérequis

• Personne commerciale souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre.

Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d’être immédiatement opérationnel

En fonction de vos besoins, vous pourrez poursuivre votre formation vers des modules complémentaires ou/et vers un accompagnement personnalisé sur le secteur.

• Méthode active et participative qui privilégie les solutions concrètes.
• Mises en situation et jeux de rôle pour tous au travers d'exercices pratiques, progressifs, analysés en groupe.

MOYENS TECHNIQUES

Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation.

Contactez-nous pour connaitre les modalités de réalisation de la formation en classe virtuelle. Cette dernière se déroule, à distance, via la plateforme WebEx.

Les accès ainsi que les coordonnées du support technique vous seront communiqués par e-mail en amont de la formation.
Un test de connexion et un accompagnement à la première prise en main de la plateforme (réglage du son, du micro et de la webcam, partage de documents…) sera programmé avant le démarrage. L'invitation vous sera envoyée avec la convocation.

Configuration requise :
- Un ordinateur avec une connexion à Internet.
- Un téléphone.
- Une adresse mail.
- Une webcam est fortement conseillée.