Magasin bien agencé, ventes dopées !

Dans un contexte post-covid où les ventes en ligne ont pris de l’essor, quels sont les grands principes d’aménagement de magasin à respecter pour développer le chiffre d’affaires ? Comment faire cheminer le client dans la surface de vente ? Comment valoriser les produits et services ?
De nombreux facteurs contribuent à l’efficacité d’un aménagement commercial : autant de leviers pour le commerçant !

70% des clients se renseignent en ligne avant de se rendre en magasin : le point de vente physique n’est plus qu’une étape dans le parcours client qui passe nécessairement par Internet.
L’aménagement doit donc être cohérent avec ce que le client perçoit en ligne (produits, équipe, ambiance, services, charte graphique, etc.) pour éviter toute rupture dans ce parcours.

L’ensemble façade et vitrine doit permettre au client de percevoir au premier coup d’oeil le positionnement du point de vente et la totalité de l’offre (produits et services). Pourquoi ? Simplement parce qu’un piéton ne s’attarde pas plus de 10 secondes devant un magasin.

Les messages adressés au client prennent des formes différentes : mots pour l’enseigne et les services proposés, couleur de la façade, produits présentés en vitrine, logos des réseaux sociaux, etc. Ils forment un ensemble cohérent : le client sait ce qu’il va trouver dans le magasin.

La vitrine capte l’attention et donne envie au client de découvrir l’offre. Elle raconte une histoire, met en valeur les produits phares, suggère les différentes familles de produits. L’ingéniosité et la créativité du commerçant lui permettent de créer à petit budget un effet whaou.

Mobilier, décoration, éclairage, théâtralisation des produits, couleurs, musique, température, sièges, etc. créent une ambiance qui illustre l’identité du point de vente. Autant d’éléments à travailler en vertu de l’adage : « plus un client reste dans le point de vente, plus il achète ».

Une ambiance bien conçue facilite le parcours client. Par exemple, une couleur franche sur un mur au fond d’un magasin bien éclairé va attirer le client vers cette partie. Au passage, il découvrira les différents rayons.

Le mobilier est également un élément clé. Choisir des rayonnages neutres, c’est faire la part belle aux produits. Un mobilier modulable peut être facilement adapté au gré des saisons, des envies du commerçant, de l’évolution des tendances de consommation. Ainsi, le commerçant surprend de loin en loin ses clients réguliers sans les dérouter ; le tout, à moindres frais.

Deux principes sur lesquels s’appuyer pour décider de la place qui sera donnée à tel ou tel rayon :

• Le client a tendance à rester à l’avant du magasin
• Il est majoritairement enclin à se diriger vers la droite quand il pénètre dans un magasin.

De ce fait, la zone chaude se trouve sur la partie droite et avant du magasin. Les produits à forte valeur ajoutée, les produits nouveaux à faire connaître, etc. y trouvent leur place.

Pour rentabiliser les m² de la zone froide (la partie gauche et le fond du point de vente), ce sont les produits qui donnent lieu à des achats prévus d’avance qui y seront proposés. C’est le cas du lait dans une supérette. Ces produits présentent l’intérêt d’attirer les clients vers le fond du magasin et de leur faire parcourir la surface de vente.

Les zones stratégiques sont des lieux favorables aux achats d’impulsion : à proximité de la caisse, devant les cabines d’un magasin de prêt-à-porter, à côté d’un miroir, etc. Le commerçant y place des produits qui donnent lieu à des achats complémentaires. Il augmente ainsi le panier moyen.

Placer le bon produit au bon endroit dans un rayon (c’est le merchandising ou marchandisage) renforce la rentabilité de chaque m². S’appuyer sur les indices de vente dans un rayon aide à organiser son implantation.

Ainsi le meilleur indice se trouve à hauteur des mains et de l’oeil : c’est la zone chaude du rayon.
Proche du sol : la zone froide. On y place les gammes de prix bas, ou… rien si aucun produit dans le magasin ne correspond à cette gamme !

Pour arrêter l’oeil du client sur les produits en rayon, il convient de donner du rythme par des effets de masse de produits, par du décalage des étagères, par du vide, par des effets de couleur, par des mises en scène intégrées au rayon, etc.

Au-delà des rayons, des mises en scène de différents produits dans l’espace de vente suggèrent des achats complémentaires. Ces théâtralisations contribuent également à l’ambiance d’achat et affirment le positionnement du magasin.

Affirmer les points forts participe à l’attachement du client au point de vente. Au-delà de la signalétique rayons, marques et promotions, les clients sont de plus en plus sensibles aux conseils et suggestions du commerçant, aux « services plus » qu’il propose, à ses engagements en matière d’environnement (sourcing, lutte contre le gaspillage, etc.).

Ces points forts mis en avant dans le point de vente préparent la fidélisation et incitent le client à partager son expérience en ligne… La boucle est bouclée : après l’étape « magasin » du parcours client, le commerçant reste en relation avec lui !